Toma de decisiones. Cómo utilizar los sesgos cognitivos
Empezaré por explicar qué son los sesgos cognitivos, los principales con ejemplos de cómo pueden afectar en la toma de dediciones tanto a nosotros como a las de los demás. Es importante reconocerlos y utilizarlos de manera efectiva. Luego, te daré algunos ejemplos prácticos de cómo puedes utilizar los sesgos cognitivos en tu vida diaria y en tu negocio. Finalmente, responderé algunas preguntas frecuentes sobre este tema.
Tabla de contenidos
Qué son los sesgos cognitivos
Los sesgos cognitivos son atajos mentales que tomamos cuando procesamos información. Son patrones predecibles en la forma en que las personas piensan y toman decisiones.
Los sesgos cognitivos pueden ser útiles porque nos permiten tomar decisiones más rápido y con menos esfuerzo cognitivo, pero también pueden ser perjudiciales porque nos hacen más propensos a cometer errores y a tomar decisiones irracionales.
7 Principales sesgos cognitivos.
Existen muchos sesgos cognitivos que pueden influir en nuestra toma de decisiones, y algunos de los principales son:
Sesgo de confirmación.
Tendemos a buscar y recordar la información que confirma nuestras creencias preexistentes, mientras que descartamos o ignoramos la información que las contradice.
Valoramos una situación según nuestra propia experiencia, dejando de ser objetivos.
Sesgo de disponibilidad.
Una persona que ha visto varias noticias sobre accidentes de aviones puede creer que los accidentes de aviones son más comunes y peligrosos de lo que realmente son.
De manera similar, una persona que ha sido víctima de un robo a mano armada puede creer que la delincuencia es mucho más común y peligrosa de lo que realmente es.
Este sesgo cognitivo se produce porque las personas tienden a juzgar la probabilidad de un evento en función de la facilidad con que se les vienen a la mente ejemplos relacionados con él.
Sesgo de anclaje.
Cuando se fija un precio para un producto, el primer precio que se menciona se convierte en el “ancla” y las personas tienden a basar sus decisiones en torno a ese precio. Si el precio inicial es un precio económico, es probable que los consumidores perciban todos los precios posteriores como caros en comparación con el primero, aunque sean razonables.
Tendemos a depender demasiado de la primera información que recibimos, y esta información inicial se convierte en un “ancla” que influye en nuestras decisiones posteriores.
Sesgo de recencia:
Darás más peso a la información que has recibido recientemente, y a subestimar la información más antigua.
Por ejemplo, en una entrevista de trabajo, un entrevistador puede ser influenciado por la última respuesta que recibió del candidato, en lugar de considerar todas las respuestas dadas durante la entrevista en su conjunto. De manera similar, un inversor puede tomar decisiones basadas únicamente en los resultados de un trimestre, sin considerar la tendencia a largo plazo de la empresa.
Sesgo de representatividad:
Juzgaremos la probabilidad de un evento en función de la similitud con un prototipo.
Por ejemplo, si alguien ve a una persona que parece ser un científico, es más probable que lo juzguen como una persona inteligente, aunque en realidad no tengan información específica sobre su inteligencia. Del mismo modo, si alguien piensa en un inversionista exitoso, puede que se imagine a alguien con traje y corbata, en lugar de considerar una amplia gama de características y habilidades que pueden conducir al éxito en las inversiones.
Sesgo de aversión a la pérdida:
La inmensa mayoría tendemos a valorar más la pérdida que la ganancia, y a tomar decisiones más conservadoras para evitar la pérdida.
Sesgo de exceso de confianza:
Estar demasiado seguros de nuestras habilidades o conocimientos, y subestimar los riesgos o la posibilidad de cometer errores.
Este es un sesgo más peligroso. En función de la situación en la que se de.
¿Te has sentido identificado con alguno de estos sesgos? Yo con algunos, por no decir casi con todos en algún momento de mi vida, pero ¿Cuál crees que está más activo para ti? … Déjame en comentarios. Me gustará saber cuál te afecta más y si tienes algún modo de contrarrestarlos.
¿Cómo pueden afectar los sesgos cognitivos en nuestras decisiones?
Los sesgos cognitivos pueden afectar nuestras decisiones de varias maneras. Pueden hacernos más propensos a tomar decisiones basadas en la emoción en lugar de la lógica. De ahí que se utilicen en técnicas de venta. Te será más fácil vender desde la emoción que desde la lógica.
El cerebro reptiliano, es el más primitivo y el responsable de la decisión de compra instintiva. Sigue la premisa de “esto me sirve para sobrevivir”.
El cerebro límbico, es el responsable de las decisiones de compra emocionales.
El cerebro córtex, que solo lo tenemos los humanos, y es el causante de las decisiones de compra racionales.
Y la mala noticia es, … que el córtex, lo utilizamos poco en las decisiones de compra.
Se suele dar más peso a la información que confirma nuestras creencias existentes y a ignorar la información que las contradice. También pueden hacernos más propensos a caer en trampas mentales comunes, como la falacia del jugador o la falacia de costo hundido.
Un ejemplo de la falacia del jugador puede ser en la bolsa de valores, donde algunos inversores pueden creer que una acción es más probable que suba después de una serie de días de pérdidas.
¡Yo, culpable!… Sin ir más lejos he caído en esto. Hace ya algunos años compré unas acciones e Abengoa, me estrellé. Perdí todo lo invertido, esperando que se recuperara un poco… pues nada … hoy ya ni cotizan en bolsa.
Y la falacia del costo hundido, es bastante común en emprendedores. . Cuando un emprendedor, decide continuar invirtiendo en una empresa o proyecto que está perdiendo dinero, solo porque ya ha invertido una gran cantidad de recursos en él. A pesar de que es probable que la inversión adicional no genere ganancias, la persona continúa con la esperanza de recuperar lo que ya ha gastado.
Si estás pensando en emprender, tienes un artículo relevante en el blog. Te dejo aquí el enlace, para que puedas ir a verlo, te va a ayudar muchísimo. Las 5 claves para emprender con éxito.
¿Por qué es importante reconocer y utilizar los sesgos cognitivos?
Reconocer y utilizar los sesgos cognitivos puede ser beneficioso porque puede ayudarnos a tomar decisiones más informadas y efectivas. Si sabes cuáles son tus propios sesgos cognitivos, podrás tomar medidas para contrarrestarlos y tomar decisiones más objetivas y basadas en hechos.
Si conoces los sesgos cognitivos de otras personas, podrás presentar información de manera más efectiva para persuadirlos.
¿Cómo puedes utilizar los sesgos cognitivos en tu vida diaria y en tu negocio?
Te muestro algunos ejemplos de cómo puedes utilizar los sesgos cognitivos para tomar decisiones más informadas y efectivas:
Utiliza el efecto de anclaje: Cuando tomes una decisión, presenta una cifra o un hecho que te ayude a establecer un punto de referencia. Por ejemplo, si estás negociando un precio con un cliente, presenta primero un precio alto para establecer un ancla. Luego, presenta tu precio deseado, que parecerá más razonable en comparación con el ancla que estableciste.
Utiliza el sesgo de confirmación: Presenta información que confirme las creencias existentes de la persona a la que estás tratando de persuadir. Por ejemplo, si estás tratando de vender un producto a alguien que ya tiene una opinión positiva de tu empresa, presenta testimonios o reseñas de clientes satisfechos que respalden tu producto.
Utiliza el sesgo de la aversión a la pérdida: Presenta información sobre lo que la persona perderá si no toma la acción que deseas. Por ejemplo, si estás tratando de persuadir a alguien para que invierta en tu negocio, presenta los riesgos de no hacerlo, como perder la oportunidad de obtener ganancias o quedarse atrás en comparación con la competencia.
Utiliza el sesgo de la primacía: Presenta la información más importante al principio para captar la atención y enfocar la decisión en los aspectos más importantes. Por ejemplo, si estás presentando una propuesta a un inversor, comienza por destacar los aspectos más importantes de tu negocio, como la rentabilidad o la innovación.
Utiliza el sesgo de la autoridad: Presenta información respaldada por expertos en el campo para persuadir a las personas a tomar una decisión. Por ejemplo, si estás tratando de convencer a alguien para que adopte una nueva tecnología, presenta testimonios de expertos en tecnología que respalden la efectividad y la eficiencia de la tecnología.
Preguntas frecuentes
Hay algunas preguntas frecuentes sobre el uso de sesgos cognitivos en la toma de decisiones que me suelen preguntar mis clientes.
Si deseas que te ayude a tomar decisiones importantes en este momento de tu vida, que está anclando. Puedes agendar una sesión de Mentoring conmigo de 1 h. Aclara tus dudas. Pregunta lo que necesites. Te daré un plan de ruta con las prioridades a seguir ahora para desatascar la situación en la que estás y tiras adelante.
Unas de las más recurrentes son:
¿Utilizar sesgos cognitivos no es manipulador?
No necesariamente. El uso de sesgos cognitivos para persuadir a las personas puede ser ético si se hace de manera responsable y transparente.
¿Es posible evitar por completo los sesgos cognitivos?
No es posible evitar completamente los sesgos cognitivos. Son parte de la forma en que el cerebro procesa información. Sin embargo, reconocerlos y tomar medidas para contrarrestarlos te puede ayudar a tomar decisiones más informadas y objetivas.
¿Qué sucede si dos personas tienen sesgos cognitivos opuestos?
Puede ser difícil persuadir a dos personas con sesgos cognitivos opuestos. En estos casos, es importante presentar información de manera clara y objetiva y encontrar puntos en común para construir una base común para la toma de decisiones.
¿Cómo puedo reconocer mis propios sesgos cognitivos?
Para reconocer tus propios sesgos cognitivos, es útil reflexionar sobre tus propias decisiones y pensamientos. También puedes pedir retroalimentación a otras personas y estar abierto a la posibilidad de que tengas sesgos cognitivos que puedan estar afectando tus decisiones.
Espero que este artículo te haya ayudado a comprender cómo utilizar los sesgos cognitivos para la toma de decisiones. Recuerda que es importante utilizarlos de manera responsable y transparente para tomar decisiones informadas y efectivas.
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